מגזין אחר

קורות חיים כמשל או יעוץ תעסוקתי בעידן דיגיטלי: מה יהפוך אתכם למוצר נחשק בעיני מעסיקים?

בוגרי אקדמיה או אנשים המחפשים להחליף קריירה תוהים מה עושים כשיש אלף, או מיליון כמוהם – והעולם, או המעסיק, לא מצליח לזהות שהם הדבר הבא, הרכש האידיאלי לארגון שלו. סדנה חדשה מבית 'קיוון אחר' מבקשת לשבור את הדרכים המקובלות לשווק את עצמכם, לפצח את הצעת הערך שלכם ולהפוך אתכם לסטארט-אפ. נשמע תיאורטי? זה הכי מעשי שיש. התחילו להתפצח מכאן.

 

הקשר בין קמפיין שיווקי לקורות החיים שלי

נתחיל במשל: קורות חיים כמשל. מסתבר שהכלי השיווקי הראשוני שלנו, זה שתמיד נשלח קדימה עוד לפני שהחלקנו יד בשיער, סידרנו את הצללית ודפקנו את החיוך מהצד הטוב שלנו – הוא משהו שגורם לחלק גדול מהאנשים לפספס הזדמנויות לתפקידים שהיו לוקחים את הקריירה שלהם למקום הנכון.

ובגלל שכך, אם תשאלו את גוגל – יש אינספור מקורות, תבניות, עצות ותבניות לבניית קורות חיים לדוגמא, כאילו "לפי הספר".

אז זהו, שאין לפי הספר. אם תכתבו קורות חיים לפי "מה שכולם אומרים שצריך" – אתם תעצבו את כרטיס הביקור שלכם כמו אלפים אחרים שיעשו בדיוק את אותו דבר. ואז מה? נכון, הסיכוי שתלכדו את העין של המעסיק שקורא אותם – צונח.

זהו, אומרים המומחים. אתם צריכים לכתוב קורות חיים שמבליטים את היתרונות שלכם. וכך תצליחו. עכשיו זה נשמע נכון? לא לגמרי. הרי כולם ינסו להבליט את היתרונות שלהם. אז מה עושים? ובכן, תיכף תכירו את הסדנה שמבקשת לשבור מוסכמות ועל הדרך לשבור את ההתנגדות של המעסיק להמר עליכם.

 

איך מנהלי שיווק מודדים הצלחה שיווקית – ואיך זה קשור למחפשי עבודה

שיווק בעידן דיגיטלי מגלם אינסוף מידע, כלים ופלטפורמות, שהפכו את המקצוע הזה כמעט למדע. ניתן למדוד תוצאות של כל פעולה שיווקית ולהבין מה עובד ומה לא, לפי מה שהמספרים מספקים לנו. אם נרצה לתאר את מסלול "המשפך השיווקי" בקצרה, נצייר זאת כך:

יש מוצר, ואיתו הצעת ערך שהופכת את הרכישה לכדאית. את הצעת הערך הזו, יחד עם פרטים נוספים על המוצר, הרלוונטיים לקהל המטרה שלו – אנחנו מרכזים בדף אינטרנט המכונה "עמוד נחיתה" שאליו יגיעו הלקוחות הפוטנציאליים של המוצר, יעיינו בו ויחליטו אם לפעול לרכישתו. במידה וכן – הם עשויים למלא את פרטיהם בעמוד הנחיתה ולשלוח אותם כדי שספק המוצר ייצור איתם קשר, יסביר להם יותר על יתרונותיו, וישכנע אותם לרכוש בפועל.

אנשי השיווק מודדים את היעילות של עמוד הנחיתה ע"י כך שהם סופרים את כמות הלקוחות שהגיעה לעמוד הנחיתה – וכמה מתוכם אכן המשיכו למילוי פרטים. אם, לדוגמא, הגיעו 100 איש לעמוד הנחיתה ומתוכם 10 מילאו פרטים – אנחנו מבינים שיש לנו 10% "הצלחה" (במונחי השיווק זה נקרא "המרה": ההצלחה להמיר מבקרים בעמוד לכאלו שממלאים פרטי התעניינות). וכך, אנשי השיווק עמלים כדי להגדיל את אחוז ההצלחה/המרה הזה, וכך להגדיר את תוצאות הקמפיין כמוצלחות יותר: ככל שיותר אנשים מבין המבקרים מילאו פרטים פירוש הדבר שהיינו משכנעים יותר, שהמוצר יצר עניין.

עכשיו קחו את כל זה וחשבו על קורות החיים שלכם כעמוד נחיתה: כשאתם שולחים ל-20 משרות את קורות החיים ורק 2 מעסיקים חוזרים אליכם, פירוש הדבר 10% הצלחה. אם היינו אומרים לכם שבעזרת עבודה נכונה תוכלו להכפיל ולשלש את המספר, וכך להגדיל משמעותית את הסיכוי שמעסיקים יחזרו אליכם וכך הסיכוי שתתקבלו לעבודה?

קבלו ספוילר לשני גורמים מכריעים שעשויים להעלות את מידת העניין בקורות החיים שלכם:

  1. מילות מפתח רלוונטיות: אל לכם לצפות שמעסיק הקורא את קורות החיים שלכם יניח שאתם מכירים את שפת התכנות JAVA אם רשמתם שאתם יודעים שפות תכנות מונחות עצמים, לדוגמא. ייתכן שמי שעובר על קורות החיים שלכם הוא מנהל/ת כוח האדם בחברה שאינו בקיא בתחום הטכנולוגי, כך שאם לא נכתוב במפורש את המונח JAVA הוא לא יידע. אפשרות אחרת היא שמערכת מחשב מסננת את קורות החיים שלנו, ומחפשת ביטויי מפתח כאלו, וזו סיבה נוספת שחשוב שנכלול אותם. הסיבה השלישית היא שכמו שלקוח סורק עמוד נחיתה כך המעסיק מרפרף על קורות החיים שלכם, וכדאי מאד שלא יפספס כל מה שרלוונטי.
  2. משהו יוצא דופן, שיגרום למעסיק להפנות תשומת לב למסמך שלכם. זה יכול להיות ניסוח שמושך את העין, תיאור של כישורים מיוחדים, ציון עובדות שמעלות את ערככם (כמו הצטיינות, הישגים), או כל דבר שעשוי להיות תרומה רצויה לארגון. חשוב להקפיד שהתיאור הזה לא יישמע "סטנדרטי". פשוט כי אי אפשר 'להישמע' כמו כולם ולצפות שיבחינו בנו.

 

יותר מזה, אם נאמר לכם שאת אותו תהליך ניתן לעשות בראיון העבודה? שאם נדע איך "לשדר" את הצעת הערך שלנו טוב יותר (ולא רק לדקלם מנטרות כמו תכונות חזקות וחלשות) – כך יגדלו הסיכויים שהמעסיק יחליט "ללכת עלינו" ולמעשה לרכוש?

אין שום סיבה שלא נבין שאנחנו למעשה מוצר. לא במובן שלילי או מחפיץ. אלא במובן של מענה על הצורך של המעסיק. אנחנו ערך שמשתבץ בפונקציה הפנויה במערך העובדים שלו, וכל מה שאנחנו צריכים לעשות הוא לשכנע אותו שדווקא את הערך הזה הוא צריך.

עכשיו, בואו נראה איך זה קורה.

 

"האדם כמיזם": למה לא להפוך את עצמי למוצר שמעסיקים יאמינו בו?

בקורסים שאני מעביר בחוגים לתקשורת באקדמיה אני מסביר בפשטות, שבשיווק אנחנו מעבירים מסר שאנחנו רוצים שהמקבל יעשה משהו לגביו: יגבש עמדה, "יקבל חשק", או ייענה לקריאה שלנו. ושיווק, אם תרצו ואם לא – גם עובד. אחרת לא היינו מצליחים למכור שום דבר.

אם משהו עובד לגבי אינספור מוצרים ושירותים בעולם, ואם בסופו של דבר מי שמקבל החלטה אלו אנשים, שאותם אנחנו מנסים לשכנע בכדאיות ההחלטה שלהם – למה שלא נבין סוף סוף שגם מעסיקים הם "קונים" פוטנציאליים לכישורים שלנו, וצריך רק לדעת למכור להם את זה נכון. אין סוד אחר.

וכך, אחרי שבמשך שנים אני מייעץ ומעביר סדנאות ליזמים ובעלי עסקים, כיצד לפצח את המוצר שלהם ולחלץ הצעת ערך ייחודית שתאפשר להם להיות אטרקטיביים גם בשוק תחרותי –  המרתי טכניקות של שיווק מהעולם העסקי – לעולם התעסוקה. ולשמחתי, זה עובד הרבה יותר טוב ממה שאפשר לשער. התוצאה: סדנת "האדם כמיזם". תתחילו לחשוב אחרת.

הדבר הראשון שחשוב לומר על הסדנה הזו הוא שהיא מוגבלת במספר משתתפים מאחר ואנחנו עובדים עם כל משתתף באופן אישי, עם הרבה סבלנות ותחת אותו עיקרון – שיש להוציא מכל אחד את הצעת הערך הייחודית שלו.

מעבר לכך, הסדנה משלבת 4 מרכיבים עיקריים, שבסופם אנשים פשוט מסמנים "וי" על השגת המטרות: למצוא את המסלול שלי, לקבל זימון, לעבור ראיון עבודה ולהתקבל. ארבעת המרכיבים הללו הם גם ארבעת הכללים שכל מי שרוצה לבנות לעצמו מסלול קריירה צריך לשנן, כשהוא יוצא החוצה וקורא למעסיקים "לדוג" אותו.

 

4 המרכיבים של "האדם כמיזם" – איך נהפוך למוצר שמעסיקים ממהרים "לקנות":

  1. כל אדם הוא "סטארטאפ" מורכב: עם תכונות, יתרונות, "נקודות חן", נטיות ושאיפות. אין שום סיבה שנקטלג את עצמנו כ"בוגר לימודים שמחפש להשתלב בעולם השיווק". אנחנו הרבה יותר מזה. אתם יודעים שזה כך כשאתם חושבים על עצמכם בגישה של "אני שווה יותר" – אז למה כשצריך לספר את זה לעולם אנחנו נכנסים לתבניות מוכנות מראש? בסדנה שלנו אנחנו מגבשים הצעת ערך ייחודית לכל משתתף, בדיוק לפי התפיסה הזו: לכל אחד יש תכונות משלו, סגנון משלו, יכולות ואפילו "שגעונות" – להציג לשוק התעסוקה. אין שום סיבה ש"נמכור" את עצמנו כעוד לבנה בחומה, כעוד שם ברשימה.

 

  1. לא כל תפקיד מתאים לנו, גם אם אנחנו חושבים שכן. בואו נסקור 3 סוגי אנשים. הראשון: בין מחפשי העבודה יש כאלו שאינם בטוחים לאן הם צריכים לקחת את הקריירה שלהם, אם כי יש להם נטייה לתחומים מסוימים, גם אם לא הוכשרו אליהם. הסוג השני: כאלו שיודעים בדיוק מה הם רוצים, גם אם אינם מרגישים שהם הבחירה הטובה ביותר. הסגנון השלישי: כאלו שיודעים מה הם רוצים, בטוחים שיש להם את הכישורים לכך – אבל לא מצליחים לסדר לעצמם את התפקיד הנכסף. כל שלושת סוגי האנשים צריכים לעבור בוחן מציאות כלשהו, שיעשה סדר בדברים ויבחן לאיזו קטגוריה הם שייכים והאם באמת זה התחום בו יש להם סיכוי לרוץ קדימה.

 

  1. לקורות חיים צריך להתייחס כמו לקמפיין שיווקי: לדעת מי קהל הקוראים אליו אנחנו פונים ומה הוא מחפש, להבליט את הצעת הערך המבדלת שלנו כך שיבין שזו עסקה שהוא חייב לבדוק (ולא: "אני נאמן, חרוץ ולויאלי" אינו הצעת ערך ייחודית), לדאוג שכל מילה בקורות החיים תהיה רלוונטית ל"קמפיין", ולתכנן אותם תוך הבנה שאנחנו רוצים שמי שקורא אותם יעצור. פשוט יעצור ויעביר ל"זימון". וזה, כאמור, הרבה יותר פשוט ממה שחשבנו. רק צריך לחשוב כמו איש שיווק.

 

  1. גם ראיון עם המעסיק הוא קמפיין שאנו מכוונים את ההצלחה שלו. כמו שאי אפשר לצאת בקמפיין של מותג אופנה ולהצהיר "אני ג'ינס בעל מרכיבים כך וכך" (שהרי כולם יכולים לפרט את המרכיבים של המוצר שלהם) – כך גם אתם צריכים להגיע לראיון עבודה במטרה לייצר "אימפקט", להרשים את המראיין (עוד בטלפון, אגב) הרבה מעבר לתיאור התכונות הבסיסיות שלכם. את זה אי אפשר ללמד ברשימות כללים של "עשה ואל תעשה". צריך לעבוד על זה אינדיבידואלית. גם אם זה אומר להציג את הערך שלך בחוצפה חיובית, או להשאיר את הרושם הנכון באמצעות טון הקול, הומור, או דיוק. הכלל המנחה הוא שראיון העבודה צריך להתבסס על הצעת הערך שלכם, אותה גיבשנו קודם לכן. רק כך יש לנו סיכוי גבוה יותר "למכור", לסגור עסקה ולשאול את המעסיק "מתי אני מתחיל?".

 

את ארבעת המרכיבים הללו אנחנו מיישמים, אישית, על כל אחד ממשתפי הסדנה כשהקונספט הוא, כאמור, שאי אפשר להציג אדם לפי תבנית קבועה מראש. אתם צריכים לשווק משהו משלכם, ואתם מיזם לכל דבר, במקרה הזה.

השלב הבא יהיה לספור תוך כמה זמן תקבלו את הטלפון הראשון, ואיך תיגשו לראיון העבודה הבא שלכם. רמז: עם הרבה יותר ביטחון במה שיש לכם להציע, ועם הכנה יסודית למסרים שעליכם להעביר ב"קמפיין" הזה, מסרים שהם לגמרי שלכם, ולא דקלום של כללים שמישהו שאפילו אינו מכיר אתכם העלה פעם על הכתב.

 

אם אתם חושבים שהגיע הזמן לשווק את עצמכם כמיזם בעל אופי וזהות משלו, כזה שהסיכויים שלו לייצר היענות מצד מעסיקים יהיו גבוהים בהרבה ממה שהתרגלתם – תנו את הקליק הראשון לקמפיין שלכם כאן. כל הפרטים בפנים, כולל הצוות הנהדר שלנו ופירוט החוויה שאתם הולכים לעבור בדרך למקום העבודה החדש שלכם.
 

כדי לבדוק אם הסדנה תסייע לפצח את הצעת הערך שלכם / את הקריירה – מלאו פרטים:

תגובות

תגובות

Share

הוסף תגובה